職場黑馬學

(,,･∀･)ﾉ゛hello~掐指一算，自粉專創立以來這是「黑主任」的第11篇原創文章了~

不知道各位朋友有沒有對每週三晚上九點的【PPT專欄】感到有點小期待呢 (/▽＼)

本周「黑主任」想對職場上非常常見的簡報囧境提出一個解決方案

「黑主任」曾經的同事A當時負責一個項目，該項目的啟動需要聯動其它部門的資源因此正式啟動前需要在公司內進行一次小路演，獲得各部門主管認可并願意傾注相應資源後該項目方可啟動~於是同事A花了非常多的時間選了一套精美的模板并熬夜製作了接近100頁的PPT，然而在演講現場他居然一次也沒成功調動各部門與會人的注意，坐在電腦前像念稿一樣講完了PPT，然後呢？這項目當然沒有然後了o(╯□╰)o

你可能會認為「這是演講技巧的問題，換做是我肯定....」

但這是一個偽命題，演講技巧的好壞有時非常主觀，如果今天黑主任告訴你要讓演講生動有趣就去提升演講技巧那麼就像對一位音樂家說「如果你想出名就多出一些好聽的音樂」一樣是句廢話，因為沒有指導性的建議就解決不了任何問題。

正如「黑主任」見過大部分的提案問題并不出在簡報設計和演講技巧，而是...

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只會列方案卻沒有解決任何問題

是大多數簡報的最大問題

① 因為只會列方案，一件到手的案子飛了

黑主任的朋友B有豐富的電商（天貓/京東）運營經驗，後來自己出來創業幫品牌方代運營

當時黑主任就順手轉介了一家正在找天貓代運營的品牌給B認識，如雙方能談妥也是一件好事~

後來得知合作吹了，黑主任就很好奇，雖說B的公司剛成立但本人經驗豐富且收費也不貴怎麼就會吹了呢？

後來品牌方告訴我「他提運營計劃時列了一堆看起來很時髦的營銷詞彙和計劃，也秀了很多資源給我們看，可這反而令老闆覺得不靠譜」

瞬間恍然大悟 ⊙▽⊙ 品牌方老闆只想知道一件事 「如何提升天貓店內的復購轉化率？最關鍵的問題是如何提升老客戶的忠誠度」

在此前提下B去和他提直播、KOL炒作、短視頻營銷甚至SNS營銷都只是將市場上大家都在做的事列了一遍，根本沒有解決最核心的問題

如此一來既打不到客戶的痛點，又落得了一個不靠譜的印象，導致案子飛走了_(:з」∠)_

② 你做出來的簡報也是列方案嗎？

比如某預約叫車APP剛成立時遇到的情況：主要競爭對手已經在微信及支付寶上佔據了主要流量入口，並且資金充裕，佔據了主要市場

新成立的叫車APP迫切需要迅速打開市場的方案，如果是你會提出怎麼樣的方案？

相信大多數人列出的方案會是這樣的（因為市場上最常見的就是這種思路）：

（1）以「補貼用戶」作為主要拉新手段，用價格戰吸引第一批使用用戶

（2）線上造勢：媒體公關高頻報道、微信微博內容營銷、短視頻病毒裂變、趣味H5傳播互動、聯動各平台相關領域KOL造勢炒作引發討論浪潮

（3）聯動線下：在目標TA出現的捷運、巴士、辦公大樓及小區佈告欄購買廣告位，覆蓋百萬用戶

（4）市場目標：拉新10萬下載用戶，APP充值業績目標1000萬

你會發現上述簡報的方案看似邏輯上沒有任何問題，但是請問他解決關鍵問題了嗎？

答案顯然是否定了，因為這套方案只是將我們能做還沒做的事給列了一遍，甚至於這套方案稍微改一下營銷標的就能適用在其它行業

老闆真正需要解決的核心問題是「如何在市場條件不利的狀況下，以差異化的優勢及策略獲取我們APP的忠實用戶？」

這裡有兩個核心條件就判了上述方案的死刑：

（1）對手資金充裕且已佔先機，正面燒錢的對決我們的勝算很低，我們既然能補貼用戶和市場營銷，對手也能

（2）純粹以補貼拉新來的用戶忠誠度低，流失率高，並不滿足作為第一批種子用戶的基本要求

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能解決關鍵問題的簡報邏輯是怎樣的？

真正能引發聽眾興趣并引發共鳴感的簡報需要滿足3個條件：

如上述叫車APP的提案可以是這樣：

（1）砸錢拼補貼、打價格戰我們拼不過競爭對手，唯有從根本性的「品牌定位」入手來打才有得勝的機會

（2）對手當時主打了一條廣告是「遇見」，其實是主打一種乘客與司機浪漫的邂逅，但當時預約叫車已經出現了很多社會負面問題，比如騷擾用戶和暴力案件等，在用戶中形象不佳。從這個角度來講，「安全」就是一個痛點，我們將「安全」放大作為品牌差異化的定位「除了安全，什麼都不會發生」

（圖：來源於該專車APP的分享資料）

（3）同時由於這個定位可以有方向性的指導各部門人員開展工作：

①文案部門：將「安全」作為公司各個渠道和活動文宣的主軸，強化定位

②產品部門：圍繞「安全」打造系列差異化產品加強定位，如夜間專車、婦女專車、無霾專車等

③市場及公關部門：圍繞「安全」策劃一系列場景營銷Campaign及媒體報道

當然還有很多細節性內容就不多贅述了，該叫車APP透過差異化定位的打法在2017年為止就已經擁有3500萬的用戶註冊量并佔據中國中高端出行市場的70%。

回到簡報邏輯上來，我們簡報的根本目的不就是為了說服老闆或客戶從而達到撬動資源去解決問題嗎？

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如何做出讓聽眾高度專注的簡報提案？

① 站在聽眾的角度上思考

（1）我本次簡報的對象是誰？他們對這個項目的認知程度為何？

（2）他們最關心的議題是什麼？

（3）本次簡報我想從聽眾上達到什麼目的？拿下案子？公司資源投入？

比如，黑主任帶過的一位助理曾看過黑主任在BP上用了「2W1H」的邏輯（WHAT/WHY/HOW）

從此之後他做PPT就非常愛用「2W1H」，但是有一次卻忽略了現實情況的適用性

他有次面對一位非常專業的A部門負責人前面花了10分鐘在講「What：這是一份怎樣的市場項目」，結果中途被A負責人打斷請他直接講核心的關鍵問題

② 封面頁後列出本次簡報的Key points（也可以目錄頁代替）

剛看完封面頁時是聽眾整場簡報里注意力最集中的時刻，所以整場簡報的第二頁是重要性僅此於封面的存在~在具體演講時有3個重要作用：

（1）在觀眾注意力最集中的時刻激發觀眾的興趣，為整場簡報奠定注意力基礎

（2）打造觀眾的心理預期，讓觀眾知道整體演講的高潮部分在哪？整場演講大概需要用時多久？

（3）如選擇使用目錄頁形式呈現，那麼就能配合演講時過渡頁的轉折，推進演講的進程

比如，某公司在新老競爭對手搶攤、市場趨於飽和且競爭白熱化的情況下業績持續下滑，公司高層需要你提出一個新的解決方案，而此時你認為開發一個全新的互聯網產品能有效逆轉頹勢，於是你做了一頁四平八穩的簡報目錄頁

但是你覺得公司高層看到這頁內容時會感到興趣嗎？顯然不會，因為你仍然是站在自己的角度上來概括內容

在設計不變的情況下我們稍微改變下文案內容，是不是更能調動聽眾的興趣？

因為這樣的目錄文案在高層看來有幾個關鍵信息：

（1）你們已經找到了能扭轉業績頹勢的解決方案

（2）並且你們提出的解決方案是建立在大數據分析基礎上的，具有一定可信度

（3）這個項目需要3個部門聯動合作，並且最後需要根據項目內容決定給到你們的預算，所以前面要認真思考

在配合演說過程，這種具“興趣誘導”型的文案更容易調足觀眾胃口~

當然如何具體呈現你想表達的key points還需回到聽眾及演講場合的本身，靈活應變千萬不要弄巧成拙咯 ㄟ( ▔, ▔ )ㄏ

本週的內容和PPT本身的技巧無關，但確是黑主任在職場上甚至是營銷圈內常常看的問題~

甚至為此丟了案子及升遷機會的人不在少數，希望能對大家有所幫助~下週的文章回歸PPT實用技巧教學XD

今天的分享就到這啦~我們下次見 ~(￣▽￣)~*

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本文系【職場黑馬學】原創

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