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本文為黑主任第34篇原創文章

hello大家好~我是黑主任(,,・∀・)ノ゛今天我們要一起聊聊關於KPI的商業思維

或許有的朋友會問:什麼是KPI

KPI:關鍵績效指標(Key Performance Indicator

這是現在最流行的業績評估指標,理解起來很容易:要證明你的業績目標完成情況,要由某些關鍵的量化指標來證明;舉幾個小例子,大家或許會有更深的體會:

① 你是FB社團的小編,老闆要你這個月新增粉絲10萬來證明你的工作價值;

② 你是某品牌電商旗艦店的操盤手,老闆要你今年流量提升至少50%,營業額較去年要翻一倍,以此證明你的運營成效;

③ 你是大公司的資深HR經理,老闆要你的團隊這個月面試300個人,招到10位業務,20位客服...

這些被公司用來考核你的工作成果的量化指標,就稱之為KPI,或許你沒聽過KPI,但你一定認識責任制、業績指標...他們都是KPI的近親

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沒有KPI的職場不是完整的職場,但是職場的悲劇在於:老闆亂設KPI


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1

有一種職場悲劇
叫老闆亂設 KPI

 

KPI是職場上繞不過避不開的一道檻,就算你是剛進公司沒兩天還處於蜜月期的新人,老闆暫時沒給你下具體的KPI指標,你也總必須先做一份你對未來工作的規劃方案吧?在方案規劃里你是不是自己也會寫上自己的假想目標?這就是KPI的雛形~

KPI越來越流行,但大多數人(包括老闆和員工)對KPI的認知水平仍然停滯不前,造就了不少職場悲劇

這些年,黑主任身邊不少朋友或多或少都因亂設KPI吃到了苦頭:

朋友①:一整年加班熬夜連軸轉,部門里付出的最多,回報確是最少,只因我的KPI最難

這位朋友任職於某剛完成A輪融資的互聯網創業公司,他負責「用戶裂變增長」,理解起來很簡單,就是透過設計各種活動和市場推廣,為公司帶來更多的核心用戶,這是一項非常有挑戰性也極具戰略意義的工作,相信對互聯網公司融資有點了解的朋友都知道,一家互聯網平台所擁有的核心用戶數量和質量,很大程度上影響了這家公司的估值。

然而工作的重要性和所能獲得的資源并不總是對等的,老闆在年初的時候和投資人開完了會後直接通知他「今年我們的用戶數必須完成100萬的增量,這是今年你的KPI」

他一聽若有所思的點點頭,剛盤算著完成KPI指標需要多少的預算時,老闆直接來一句:

「預算是肯定有的,但不會多,今年公司優先全力支持新成立的項目事業群,你這裡的預算最多先按1個新用戶30元人民幣來申請。」

What!(゚◇゚ノ)ノ 我朋友說當下他已經傻眼了,要知道在他們行業里市場上平均獲取一個新用戶的成本是150元人民幣,當時他就知道今年過的並不會輕鬆。

一年過去了,現實又一次向我們證明了「要想靠一個人扭轉乾坤,除了需要實力,更多需要資源和一點運氣」,微信之所以能成為中國移動互聯網的霸主,很大程度上是因為他出生在了一個叫騰訊的家庭。

而我的朋友,除了實力和少的可憐的一點資源外,運氣也不怎麼好,一年來遇上了行業監管和市場地震,各種玩法手段都不能再用了。這一年里,他加班熬夜連軸轉,頭髮白了人看起來也蒼老了不少,但就因為最終的成果並未達到100萬KPI,年終被評為了C級。

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朋友②:在舒適穩定的大公司拿著優渥的高薪,只需按步就班的工作,躺著也能完成KPI,舒舒服服干了5年後想跳槽開啟事業新篇章,卻發現自己已經落後太多了

若說上一位朋友有著「生不逢時」的感慨,那麼這一位朋友應該就有「時勢造英雄,躺著也能贏」的感覺吧~不同於上一位,這位朋友任職於非常知名的某互聯網大鱷(類似BAT自己腦補下),由於這間公司有著龐大的自有流量和完美的組織架構體系,這位朋友不止一次的和黑主任說:「根本沒感受過被KPI帶來的焦慮,從沒體會過因為KPI在夜裡輾轉難眠是一種什麼滋味」

每當這時,黑主任的表情是這樣的 (╯°Д°)╯︵ ┻━┻

話說回來,完成KPI沒有任何的壓力真的是好事嗎?答案顯然是否定的,如果沒有壓力逼迫你去完成一件艱難的挑戰,你就永遠不會知道,給自己一些壓力後,你能夠做到些什麼。

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因此,5年後當他決定跳出公司的溫池去開啟事業新篇章時,危機四伏的互聯網戰場給他上了一課震撼教育,前幾天吃飯時他自嘲道:「從前不理解任正非的狼性文化,如今才知道自己只是一隻小白兔,安知狼群之志」

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朋友③:碰上只想賺我錢的乙方,因為沒有制定合理的考核KPI,好幾百萬打了水漂歡來的只有10萬殭屍粉

是的,這次因為亂設KPI吃到苦頭的不是員工,正是公司老闆本人。一位意識到互聯網產業轉型勢在必行的傳統產業老闆,委託市面上一家“知名”的乙方代運營合作,稱「品牌沒有知名度,要用一年時間做品宣,主要衡量指標可以從品牌的官方自媒體粉絲量上看出」,殊不知從頭到尾都是呼弄的,一年過去了,花了幾百萬得來的只有10萬僵尸粉和內心的憤慨。

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無論是對員工還是乙方服務商也好,制定合理的KPI本質目的都是為了確保公司的業務發展方向的一致性,讓時間和資金資源花在刀刃上~

 

 

2

運老闆亂設 KPI
我應該怎麼辦?

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老闆亂設KPI怎麼辦?

雖然他是老闆,但我們也不能對不合理的KPI指標束手就擒,黑主任要教各位幾個小技巧,巧妙應對不合理的KPI

① 面對不合理的KPI,學會優雅的拒絕老闆

試想這樣一個場景,某天夜裡你收到老闆一則短信:

如果要你把公司的粉專做到100萬粉絲,你會怎麼做?

100萬?開玩笑!感到頭痛的你還是只能強撐著回給老闆:

我想一下,明天交一份企劃

這個場景熟不熟悉?是不是似曾相識?相信90%的職場人都遇過類似的情況,遇到老闆一時興起的不合理目標,第一時間想的是如何滿足老闆的要求或是混過去,但卻很少人第一時間質疑老闆目標的科學性。

那麼如何優雅地拒絕老闆的不科學KPI呢?

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條件1這是首要條件,你需要了解老闆是否具備足夠開明的心態接受質疑和反駁。

條件2分清這個KPI是公司必要還是需要?或是僅僅只是老闆想要?若是公司為了上市或是融資需要,屬於必要達成的業績,那麼就要和老闆用數據說明這個目標的艱巨性,要錢要人要資源,動員其必要的資源;若僅僅只是公司需要和老闆想要,那麼一樣用數據說服老闆,爭取降低KPI的難度,再不濟也要預留無法達成KPI的容錯空間,提前為自己留下後路。

條件3你需要採集一切可成為你論證的數據,隨便舉個極端的例子,你們公司新出了一款中高價位的幼兒食品,因為台北市一天賣出了1萬套,老闆就要求你在綠島也要日銷1萬套,這當然屬於不科學的KPI,你就可以搜集兩個地方有新生兒的家庭數量差異、兩地消費習慣、消費水平等數據成為你的論證;當然各行各業有不同的數據維度和建模,這裡就不另外展開了~

② 公司務必要完成的KPI,勇敢向老闆爭取資源

上文提到,要先分清楚這個KPI「公司必要」、「公司需要」還是「老闆想要」,若是直接關係公司未來的戰略性硬指標,毫無挽回的餘地,那麼就敢於向老闆開口,要錢要人要資源,動員公司全部所能給到的支持盡最大努力,說不定也是你騰飛的一次機會。

③ 實時匯報完成度與更新預估完成度,預留KPI的容錯空間

很多人喜歡在項目開始前就對老闆說:「可能我估計只能完成80%」

說的對不如說的巧,不要一開始就和老闆討價還價,既然沒有退路決定開干了就讓老闆看到你的決心,在項目開始前就說自己可能只能完成80%,只會透露出你的不自信

要潛移默化的在老闆心中種下一顆名為「KPI容錯率」的種子

怎麼做?很簡單,只要你固定每週向老闆匯報「現狀進度」、「預估進度」和「整體完成率」就行了~時間一久老闆內心自己就有數了,這時再談KPI容錯空間更穩妥

 

3

總有一天你也會是老闆

如何科學合理的給員工設 KPI

 

① 僅追求數據結果,容易引發作弊

由於我們在具體制定目標時,常常把公司追求的數據結果(店鋪營業額、粉專粉絲量等)當成員工的KPI,而這KPI又牢牢的和員工的升遷、獎金、加薪息息相關。

因此我們會發現這樣一個現象,員工在完成KPI時更多考慮的是如何完成KPI數據,反而忽略了KPI背後給公司帶來的真正價值,那就是:通過客觀公正的數字來準確了解營銷目標是否實現,現在反而演變成「為了數據而追求數據」

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為了避免員工有一種「只要完成數據結果,工作就完成了!」的假想

我們需要在KPI的設定上更為巧妙和靈活,也就能避免發生在第三位朋友(企業老闆)身上的悲劇,除了老闆和員工之間、甲方和乙方之間也需要更正確的認識到KPI的真正價值,合理制定科學的KPI。

② 有時,設定一個區間而不是具體的數字更加科學

很多人認為KPI應該是一個非常具體的數字,必須是5千萬或75%這樣一個具體的數字,而不能是像「3千萬-5千萬」或「50%-75%」這樣一個區間,這種想法是錯誤的。

很多時候,一些商業目標的實現是很難在一開始就制定出一個確切具體的數據目標的。比如一個品牌的營銷目標是:讓更多人知道、記得品牌,提升對品牌的好感度,進而達到品牌宣傳的目標。

品牌宣傳,這是一個多麼熟悉而又遙遠的詞,試問我們如何在品牌宣傳開始前就制定一個非常準確的目標數據來證明品宣的效果呢?

是粉絲量、網絡討論聲量、銷售量、粉絲的轉發和評論數還是消費者調研後的反饋結果要提升百分之幾?這些都很難在項目開始前就具體計算出一個具體數字。

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③ 要緊跟目標實現過程中發生的變化,相應調整目標的表現形式

很多人認為,在項目執行到一半的時候還回來改KPI,豈不是本末倒置,只要工作做得不好回來改改KPI不就可以了?怎麼還能起到客觀評估的作用?

但是黑主任想強調的是:在項目執行的過程中,實現目標的表現形式常常有可能發生變化

還是拿大家最熟悉的FB操盤來舉例吧,比如一家粉專的目標是提高粉專的影響力,年初老闆設立的KPI就是「要達成50萬的粉絲量級」

但是在項目執行過程中,老闆發現,要證明粉專影響力有所提高僅僅圍繞粉絲數是不夠的,而且還容易引發作弊,反而是貼文的觸及率和響應率更為重要,因此在中途調整了KPI:

  1. 粉絲量30-50萬;
  2. 粉專貼文的觸及率提升200%;
  3. 粉專貼文的響應率提升80%;

所以看到了嗎~更科學的KPI設定方式是:先根據營銷目標設定一套KPI,在項目實施過程,再根據實際情況作相應的調整。

 


今天的分享就到這啦~我們下次見 ~( ̄▽ ̄)~*

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本文系【職場黑馬學】原創

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