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來源丨邏輯思維

 

今天我們來解決一個問題:

怎樣才能有效地說服別人?

向他人求助、給人提建議……生活中,至少有一半的場景是在說服別人。可以說,掌握了說服的技巧,就能佔據人生的先機。

人生一切難題,知識給你答案。

我們在今天這本書里,找到了這個問題最有效的答案——

《說服》

作者:【美】諾瓦·戈爾茨坦

              史蒂夫·馬丁  羅伯特·西奧迪尼

譯者:符李桃

出版:中信出版集團


 

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1

是「Yes and」,不是「Yes but」

很多人都知道,說服他人一個有效的方法是「Yes and」:先表達認同,再展開說建議。但實際情況是,很多人都把它理解成了「Yes but」:只是表面認同,但馬上又開始挑對方的錯。結果往往適得其反,讓你的認同顯得特別敷衍。正確的方式應該是:不要糾結於對方的哪些觀點自己不同意,只要在對話中表明自己的看法就可以了。

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2

希望對方怎麼做,就把標籤貼給他

 

你希望對方怎樣做,與其直接給建議,不如先給他貼上這種特質的標籤,再提出與標籤相符的要求,這樣能有效提升說服的效率。比如,你希望老闆接受一個大膽的新方案,就可以先說「我知道你是敢於創新的人」,再細說方案的內容,對方會更容易接受。

 

3

強調對方跟自己的共同點

 

人天然更傾向於認同和自己有共同點的事物。1993年,美國中西部一座小城昆西市發大水,在緊要關頭提供最多援助的,是哪個城市呢?你很難想到,是美國東北部另一個叫做昆西市的城市。就是因為這兩個城市名字相同,讓東北部昆西市的居民對受災城市有更強的認同感,更原意提供幫助。

當人們發現他人身上與自己有共同點時,就會抱有更積極的態度。所以想要說服他人,不妨主動點出彼此的共同點,比如「我們是本家/校友/老鄉」,甚至「我們是同一個星座的」,都會有意想不到的效果。

 

4

避免使用「禁止」,從正面提建議

人腦會有意強化具體的行為,忽略這句話本身傳達的觀點到底是「允許」還是「不許」。比如,人看到「禁止踐踏草坪」,往往更容易記住「踐踏草坪」這個動作,而自動忽略了前面的「禁止」,反而更容易去踩草坪。

因此想要說服別人,不要用「禁止」「不許」這樣負面的字眼,而是從正面提建議。舉個例子,如果你想提高例會的出勤率,指出大部分員工都出席了會議,就比公開批評有很多人缺席,要有效得多。

 

5

先得寸,再進尺

如果覺得對方可能會拒絕你,可以分步驟提出要求:先說一個微不足道的小要求,等對方同意之後,再提出真正的要求。比如,潛在消費者如果不願意購買你的服務 ,那麼你可以先詢問對方是否願意嘗試10分鐘的試用服務,這樣消費者就更容易接受。

 

6

為說服對象提供一些好處

人天然會覺得,如果接受了他人的好處,就有義務回報對方,其中一種回報,就是按照對方說的做。說服的技巧就在這裡:有意製造條件,讓對方覺得你給他提供了好處,需要想辦法來回報。這些好處不一定是物質上的,可能只是一封贊美的郵件、一聲鼓勵,就會讓對方更聽得進你說的話。

 

7

要提醒「xx有害」,就要給出解決方法

人們對危害天然就懷有恐懼,本能會傾向否認、抵觸它,只有解決方法才可能化解這種情緒。比如,你向上司提出了項目隱患卻不給解決方法,上司很可能壓根不承認這個隱患的存在。這也是很多禁止類的廣告,沒有效果的原因。因此,想要提醒別人現有做法的危害,務必要一起給出解決的方法。

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8

人是不管有沒有原因,都要表現得有原因

「因為」這個詞的力量,你想都想不到。人在很多時候,會來不及對一件事進行具體分析,只要給他一個理由,不管這個理由有多離譜,天然會更願意去接受。科學家做過實驗:一個人想要插隊打印,如果直接說,只有60%的人會同意;但如果說「我可以插一下隊嗎,因為我需要復印」,人們答應的概率竟然上升到了93%。所以,不要忽視「事出有因」的力量。

 

9

巧妙地利用從眾效應

身邊其他人怎麼做,也就是「從眾」的力量,會在說服他人時發揮顯著的作用。而且這個「其他人」越明確,說服的效果會越好。舉個例子:酒店只需告知房客「有95%的顧客都會重復使用毛巾」,毛巾的利用率就會顯著提高。所以,如果你想讓別人接受你的意見,可以告訴他「你看別人都是這麼做的」,如果這個「別人」是他認識的朋友,效果就更好了。

 

 

10
 

如果以上的技巧都掌握了,最後再教你一個大招:用好中間人,主動管理他人口中的自己。很多時候不見得要當面說服,通過第三方的介紹,也能讓自己更有信服力。所以你希望自己在他人眼中是什麼樣,平時就要持續、穩定地輸出這個形象。

比如,你想讓同事知道你精通PPT,就要主動製作並且在各類會議上進行展示。這樣就能提升你在該領域的權威性,關於PPT方面的建議,別人也更願意聽你的。

 

 

讓我們對《說服》的作者諾瓦·戈爾茨坦、史蒂夫·馬丁、羅伯特·西奧迪尼,譯者符李桃,出版方中信出版集團,說一聲感謝!

最後,與你分享金句:

說服的最高境界,是管理好中間人,讓自己的形象被持續穩定地輸出,從而建立自己的信服力。


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