職場黑馬學

來源丨筆記俠

責編丨智勇

人人都愛聽故事，在商業領域，講故事的能力變得越來越重要。本文為中國人民大學出版社出版書籍《做個會講故事的人：如何在商界講好故事》精華筆記。筆記俠作為合作方，經授權發佈。

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講故事是技巧-如何開頭

一個精心準備、目標明確的故事從一開始就能抓住聽眾，這決定了他是要聽你講話，還是繼續低頭玩手機。

早在西元前350年，古希臘哲學家亞里斯多德就提出了一個三步式故事結構，至今仍然適用：

1 開頭

2 中間

3 結尾

那如何開始一個故事呢？

通常，最好的辦法是從時間和地點開始。比如：

我小的時候，住在……

今天早上我去遛狗，看見……

三年級時，我有個朋友，叫……

從特定日期或者時間開頭，通常意味著你要分享的是一件重要的事，所以，如果你要講的故事真的很重要，從特定的時間和地點開頭是很好的選擇。

關鍵在於簡明扼要，還要設置簡單的背景。

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講故事技巧-銷售故事

故事：寶寶的哭聲

一個40歲的大塊頭來找我，他的胳膊有我的大腿那麼粗。他很緊張，但是對我們的產品有興趣，並且已經做過一些功課。

他發現，因為Lyric的產品放在耳道深處，而且電池的電量可以維持幾個月，所以即便是在睡覺時也可以戴著。

他害羞地告訴我，幾個星期後他就要當爸爸了，他希望，他的寶貝夜裡啼哭時他能夠聽到。

從那以後，他就開始佩戴Lyric，現在他女兒已經快三歲了。

基斯承擔著世界上最艱難的銷售任務之一：出售一種人們需要卻不想要的產品。

他是助聽器提供商、全球唯一擴展式助聽設備Lyric的臨床開發顧問。

跟眼鏡不同，佩戴助聽器被當成一種恥辱，基斯不僅要解釋複雜的技術問題，還要讓他們對一件自己抵觸的產品產生興趣。

上面是他最喜歡講的一個故事，只用短短的幾句話，就說明了產品的特別功能（可24小時佩戴），以及它如何改變了一個病人的生活。

“這個故事不僅解釋了技術，而且通過情感聯繫正面了技術的價值。”基斯說。

在銷售對話中，我們會花大量時間和潛在客戶閒聊，講一些故事，取得客戶的信任。

故事是與他人建立信任和獲得信譽的最快、最簡單、最自然的方法，而漫無目的的故事和談話只能算是碰運氣，效果一般。

在銷售的時候，我們要給客戶留下一些自由的空間，技巧就是要提前做好準備。可以採取以下三個步驟：

① 展示其他人如何從你的產品或服務中獲益。

② 證明你的價值觀。

③ 提出客戶可能關心的任何問題。

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講故事技巧-怎麼在演講中講故事

故事：謝麗桑德伯格在伯克利的演講

……我從來沒在公開場合談起這件事。很不容易。我會盡我最大的努力，不讓自己把鼻涕流到這件漂亮的伯克利袍子上。

一年零十三天前，我失去了我的丈夫戴夫。他的離世非常突然，完全沒有預兆。我們當時在墨西哥參加一個朋友50歲的生日聚會，我睡著了，戴夫則出門去運動。

接下來發生的事情讓人無法想像——我走進一家健身房，發現他躺在地板上。飛回家後，我告訴孩子們，他們的爸爸去世了。之後，我看著他的棺材落下，被埋進土裡。

在之後的幾個月裡，以及在那之後的很多次，我都會把自己埋在深深的悲傷裡哭泣——那種空落落的感覺充斥在你的心中、肺裡，讓你無能為力，甚至無法呼吸。

戴夫的離世深刻地改變了我。我領悟到了悲傷能有多深，失去親人又有多麼殘忍！但是我也領悟到，當生活將你捲入海底，你能夠從底部奮力彈起，沖出水面，再度呼吸。我領悟到，面對空虛，抑或面對任何挑戰，你都可以選擇快樂以及意義。

和你們分享這些，是希望當你們要在今天邁出人生新的一步時，能夠學到我只有通過死亡才學到的東西——關於希望、力量以及我們內心永不熄滅的火苗。

在任何演講中，故事都不僅是非常有效的開場方式，還是用來結束演講的有效技巧。

而且不必只講一個故事，使用一個主要故事貫穿演講，然後通過其他幾個故事來回顧，是種更高級的技巧，一旦做到，效果會出奇的好。概括來說，就是：

① 用故事開頭。

② 用故事結尾。

③ 講一個主要的故事，並用其他故事不斷回顧。

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講故事技巧-怎麼找到自己的故事

故事：衝浪高手

去年夏天，我和兩個孩子在海邊衝浪。浪頭打來時，我跟他們在水中忙著抓住這波海浪。每個人都很開心。我們在旗子之間游泳，有三個海岸救生員值班。

有一次，我把兒子留在碎浪區，去看我的女兒阿曆克絲最後一次沖到哪兒了。我注意到她沿著海岸漂出去了一段，因此朝她大喊，讓她靠近些。然後我把注意力轉回海浪上，為我的兒子尋找下一波大浪。但是我沒有看到通常的波浪線，海水攪動起來。出事了。

我轉向我的女兒，這一次是真的在找她。儘管她在淺水區，而且在努力靠近我，她卻離我更遠了。我體內的警報器響了。就在這時，我兒子丹尼、我和一個在附近游泳的10歲女孩被捲入同一道裂流。速度和力量都非常驚人。

丹尼和游泳的女孩還沒有意識到這一點。我望向救生員，但是他們沒有注意到我們有麻煩了。所以只有我了。我朝阿曆克絲大喊，讓她不要向我這邊遊，趕快去岸邊。

她已經意識到出事了，我的語氣讓她確信事情很嚴重。她改變方向，很快到達了安全區域。我抓住我的兒子，他還在嬉鬧，不過拴在一塊衝浪板上。那個女孩還在游泳，離我們越來越遠了。儘管她很努力，卻不能縮短這段距離。她開始害怕了。是時候採取行動了。

我讓兒子趴在衝浪板上，告訴他如果他鬆手，就再也別想玩iPad了。現在他知道事情很嚴重了。然後我放開他，開始朝那個女孩游去。我抓住她，把她朝我兒子的方向拉，又抓住我兒子，把他們兩個都拉到岸邊。危機解除了。

對大多數人來說，包括海岸救生員，這場危機從來沒有發生過。他們根本沒有意識到。那些本來應該看到危機的人在納悶：“發生什麼事了？”

我跟你們分享這個故事，是因為它讓我想起我們置身其中的市場。情況瞬息萬變，如果我們沒能看到變化，就只能坐在場邊納悶發生了什麼事。

故事中私人的一面確實非常有效。人們與它產生的聯繫比預想的更深刻。

每一本戰略書和諮詢指南傳遞的都是同樣的資訊，但是故事似乎有更大的影響力。

說起講故事，經常有人說：“我沒有故事，只是個普通人。”“你是從哪兒找到故事的？”

其實每個人都有故事，無論你是誰，是做什麼的，或者你認為自己有多“普通”。

實際上，“普通”的故事通常最有效，一旦學會如何發現你的故事，你會發覺，原來自己比想像的故事多得多。

找到自己的故事，有兩種有效的方法。

方法1：尋找與工作有關的故事

① 拿出一張紙，列一個五行的表，表頭寫上：工作、成功、悲劇、緊張、轉折（後面四項是我們經常用到的故事類型）。在第一欄中列出你做過的所有工作，從你的第一份工作開始，不要遺漏。

② 對於每一個角色，認真回想與四種故事類型有關的令你印象深刻的事件。

③ 把它們記下來。

方法2：尋找與生活有關的故事

再拿出一張紙，把第一種方法中的“工作”換成“經歷”。

然後回顧你的過去，從最早的記憶開始，寫下發生在你身上的重要事件，分別寫在四種類型後面。

寫完後，不用分析這些經歷，也不一定要分享它們。

數一數每種類型你有多少個故事，然後逐步充實你的故事庫，從中挑選出幾種不同類型的故事，再做進一步加工。

但是要保證，加工過的故事是真實的。一般來說，有6-8個故事就夠了。

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講故事技巧-怎樣用故事打造個人品牌

故事：生命太短暫，別浪費在洗盤子上

2013年，我被診斷出患上一種極其罕見的血液疾病，從激素到化療，我開始與綜合治療作鬥爭。我的體重增加了22公斤，我患上了臨床抑鬱症。

從那時起，我的白天、夜晚、週末和人生計畫，全都圍繞著藥物、檢查、預約、住院、限制飲食、併發症和複雜的治療程式展開。

在其中一項特別複雜的治療程式之前，我躺在消過毒的病床上，戴著我的“達斯•維達”呼吸裝置，聽到醫生對我的同伴說：“只有50%的生存希望，你們明白嗎？她的父母在國外嗎？我建議你通知他們。”

50%的機會。就像拋硬幣。

然後我陷入麻醉劑帶來的沉睡，我的整個人生沒有在眼前閃回。相反，一個轉瞬即逝的念頭是，如果我活下來，我要改變我的生活方式。我要與讓我幸福的人一起，去冒險，去做讓我快樂的工作，度過充實的一生。

生活中並不總是有彩虹、蛋糕和蝴蝶，但是生命太短暫了，不該浪費在那些不能帶給我們快樂的事情上。

在跟各行各業的朋友聊天的過程中，我瞭解到他們面臨的挑戰跟我沒什麼不同。在每天的工作中，我們忍受了那麼多——糟糕的行為、乏味的項目（又稱“為集體犧牲個人利益”）、降薪，有時甚至還包括歧視和騷擾。

我請你停下來。停下來從大局思考。改變你看世界和做事情的方式。換個團隊，換個組織，記住你可以對同事說“不”。

開創事業，拿起行李，給家人打電話，抽時間放鬆，關心你自己。誰知道我們還能有多少時間去做我們想做的事，去過我們想過的生活。

我喜歡的作家之一布萊斯•考特尼（Bryce Courtenay）在《做夢的秘訣》（A Recipe forDreaming）中說得好：“生命太短暫，別浪費在洗盤子上。”

忘記皺紋，開始真正的生活吧。

不管你有沒有意識到，你都是有個人品牌的。你的個人品牌獨一無二，它就是你——你做什麼、怎樣做、看重什麼，等等。

在商業中，這些都是要考量的重要事項，如果你是一位領導者或是處於權威地位時更是如此。故事能夠幫你在溝通中保持個人品牌。

你分享的每個故事都會影響你的品牌。所以，你需要在正確的場合選擇正確的故事。

而一個強大的個人品牌，建立在三個要素基礎之上，它們是你的SEA：

① 戰略（strategy）

② 成長（evolution）

③ 真實（authenticity）

許多人做到了成長性和真實性，但是缺乏戰略性，這不符合商業要求。

有些人做到了戰略性和真實性，但沒有隨著時間成長，因此不符合他們現在或者未來的職業抱負。

而最危險的是做到了戰略性和成長性，但是缺乏真實性，這樣的故事只會損害你的品牌。

三者缺一不可。一旦你做到了，你就打開了通向美麗新世界的大門，開啟了講故事的無限可能。

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掌握講好故事的幾個訣竅

1.擁抱弱點

世界上最好的故事講述者都會擁抱自己的弱點。

休士頓大學社會學教授布倫特布朗（Brent Brown）寫了一本暢銷書《無所畏懼：面對弱點的勇氣如何改變我們的生活方式》。

她說脆弱是“對勇氣最準確的度量”。

還說它是“我們最不願意向你展示的東西。在你看來，這是勇氣和膽識。而在我看了，它是弱點。”

好的故事講述者知道，要讓其他人看到我們最隱秘的自我的力量。他們把它看成一種力量，而不是一種弱點。
 

在故事中表現你的弱點，會讓它們更難忘、更吸引人。

2.保持簡潔

一般來說，商業故事應該在一兩分鐘內講完。超過兩分鐘，聽眾就開始想“快說重點”了，甚至會搶話。

舞臺上的演講者有時可以講長一點的故事，但是商業中的故事通常都需要簡潔。

人們喜歡聽故事，但是一定要在他們不再聆聽之前結束你的故事。

3.善用幽默

謝麗桑德伯格的演講中使用了幽默，這讓丈夫離世的悲傷故事在催人淚下的同時，不會過於悲傷。

為了吸引人，許多人努力讓自己的故事搞笑一點。分享搞笑的故事沒有問題，但是不能過分。

性別歧視、種族歧視的言論要避免，政治幽默有風險，這些都是要注意的。

4.做好準備

那些擅長講故事的人花了很多時間和努力準備故事，明確要傳遞的資訊，找到合適的故事，寫下來並且完善，練習講故事，一旦覺得效果不好就推翻重來。

諷刺的是，當這些一流的講故事高手分享自己的故事時，聽眾或者隊友經常會說他們是“天生的”。

他們不是天生的，他們只是為講故事做了大量的準備工作。

5.靈活多樣

你需要有6-8個故事儲備，在需要的時候才能感到得心應手。

最糟糕的是，你只有一兩個標準故事，然後在所有場合、講所有主題時都使用它們。

其實，聽的人可能會想：“又來了，還是她參加三項全能的故事。”

故事需要多樣性。

而要讓你的故事多元化，最好的辦法就是，永遠都去尋找新故事。

本文來源：公眾號 @筆記俠。中國最大的新商業知識筆記共用平臺，微信價值排行榜總榜前十，獨家筆記支持湖畔大學、混沌大學、青騰大學、高山大學、中歐創業營、京東商學院、北大國發院等頂尖商學院課程，BAT、TMD、小米、華為、網易等知名企業，丁磊、傅盛、李善友等知名人士，60萬企業決策及管理層都在看。

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